The Lean Startup Eric Ries

استراتيجية لين لتأسيس المشروعات: المشروعات الجديدة قليلة الفاقد – للكاتب إيريك ريس

ابتكرَ إيريك ريس “استراتيجية لين لتأسيس المشروعات” بالاستناد إلى خبرته في العديد من الشركات الناشئة الفاشلة والاستشارات. وخدم ريس البشرية عندما لاحظ أن الشركات الناشئة لا يمكن إطلاقها أو إدارتها مثل الشركات. 

يجب أن تكون الشركات الناشئة مرنة وقابلة للتغيير بسهولة وسرعة، لأنها لا تفهم عملائها بشكل فعال وجيد بعد. من ناحية أخرى، تملك الشركات بيانات بالإضافة إلى تاريخ في التعامل في السوق، الأمر الذي يمكّنها من إنشاء خطط قوية تستطيع الإعتماد عليها لسنوات عديدة قادمة، في حين تحتاج الشركات الناشئة إلى التخطيط للأجل القصير وليس للأجل الطويل.

وبالتالي، على الفريق المؤسس للشركة الناشئة تحديد هدف والعمل من أجل تحقيقه. ولكن يجب أن يكون مستعدًا لتحويل النموذج إلى نموذج مستدام. وعندما يجد الفريق نموذجًا له سوق وبإمكانه تحقيق الأرباح بشكلٍ دائم، فعليه إتقانه.

نقدم لكم 4 دروس مكتسبة من كتاب “استراتيجية لين لتأسيس المشروعات” للكاتب إيريك ريس.

الدرس الأول: ما لا يمكن قياسه، لا يمكن إدارته.

للتأكد من نمو عملك، يجب أن يكون لديك مجموعة من مؤشرات قياس الأداء الرئيسية التي تخبرك بأنك تتقدم. من دونها، لا يمكنك معرفة ما إذا كنت على الطريق الصحيح أم لا. وما إذا أحبوا العملاء المنتج الخاص بك أو الخدمة التي تقدمها أم لا. 

إن لم تكن قادراً على إدارة وقتك بشكل فعال، فستجد أنه من الصعب أن تكون منتجًا. ابحث في عملياتك الخاصة وقم بإنشاء قائمة من المؤشرات التي تظهر لك خلال فترة من الزمن ما إذا كنت بحاجة إلى تغيير شيء أو يمكنك الاستمرار على هذا النحو.

الدرس الثاني: تحرّك بسرعة.

ما إن تُقرر أنك تريد البدء بالعمل، عليك بِناء منتج الحد الأدنى ليلبي احتياجات عملائك. أي أنك بحاجة إلى إنشاء نموذج أولي ليَعرض مزايا منتجك. لا تُضيع أموالك على الأشياء الفاخرة. مجرد حد أدنى من المنتج سيفي بالغرض. 

بعد توفير الحد الأدنى من المنتج، يأتي الوقت لاختباره. تَعامل مع عملاء حقيقيين. استمع إلى تعليقاتهم وقم ببناء النموذج الأولي من جديد. لا تتوقف عن تعديله حتى تتوصل إلى النموذج الأولي النهائي الذي سيشجع العملاء على الدفع للحصول عليه.

في كتابه “استراتيجية لين لتأسيس المشروعات”، يسمي ريس هذه العملية “حلقة البناء–القياس-التعلم”.

إننا نعيش في عصر المعلومات. وأي شيء يتطور مع الزمن يحتاج إلى امتصاص المعلومات. استخدِم اختبار أ/ب (يُطلِق عليه بعض المسوقين اسم اختبار التقسيم) للتحقق من الميزات التي يريدها عملاؤك. فسترى أن بعض الميزات التي تعتقد أنها ذات قيمة كبيرة للعملاء قد لا تستحوذ على اهتمامهم على الإطلاق. 

هل تتساءل أين عليك وضع زر التسجيل؟ لماذا لا تنشئ صفحتين لكلٍّ منها موقع مختلف لزر التسجيل. قم بقياس عدد التسجيلات الواردة من كل صفحة لفترة محددة من الوقت. تلك التي ستحقق عدداً أكبر من التسجيلات هي الصفحة التي يريدها العملاء. (القواعد تنطبق. قم بأداء واجبك. قم ببحثٍ بسيط ☺)

الدرس الثالث: تعرّف على السوق الذي تنوي العمل فيه.

سيساعدك منتج الحد الأدنى على فهم السوق الذي تنوي العمل فيه بشكلٍ أفضل، وهذا أمرٌ رائع. يمكنك تكوين فكرة قويّة عن شخصية عملائك أثناء اختبار منتج الحد الأدنى، وتطويره تبعاً لذلك.

كما ويمكن أن يساعدك العمل في المراحل المبكرة (أو حتى قبل البدء في العمل) في التحقق من صحة فكرتك على تحقيق الكثير. على سبيل المثال، يمكنك إنشاء صفحة تصدير والإعلان فيها عن “منتجك”. يمكنك الحكم على ما إذا كان العملاء المحتملون يريدون المنتج من خلال عدد تسجيلات الدخول. أو إذا كنت ترغب في اختبار سوق معيّن لتقرّر ما إذا كنت ترغب في دخوله أم لا، فيمكنك إنشاء موقع الكتروني بسيط على Shopify أو WordPress واللجوء إلى البيع عبر سلسلة التجزئة لتقييم السوق.

الدرس الرابع: كن مرناً.

من الرائع أنك وجدت فكرة مثيرة للاهتمام سواء لمنتج أو خدمة. ولكن إذا طلب العملاء شيئًا آخر، فيجب عليك تغيير اتجاهك. أنتَ لا تذهب إلى العمل لتحقيق رغباتك الخاصة. بل تذهب لكسب المال عن طريق تلبية احتياجات العملاء. عندما يحين الوقت لتعديل أو تغيير النماذج، عليك أن تتغير.

ليس عليك تغيير الشركة أو المنتج أو العملاء. فقد تحتاج إلى تغيير شيء واحد فحسب. قد تحتاج إلى إضافة ميزة على المنتج الخاص بك. أو قد تحتاج إلى التركيز على مكانة مختلفة.

أعلمُ أنك متحمس لبدء هذا العمل. وأنك مغرم بفكرتك. ولكن عملائك هم السبب في نمو واستمرار ممارستك للأعمال التجارية.

وأخيرًا، لا تنسَ التركيز على ما هو مهم. عدد الإعجابات على Facebook ليس مهمًا إذا كان هدفك الرئيسي هو بيع الفاهيتا. يمكنك مشاركة صور جذابة لإقناع متابعي صفحتك بشراء منتجاتك. ولكن ما يجب عليك قياسه هو عدد العملاء الذين اكتسبتهم عبر Facebook وليس عدد المتابعين لديك على Facebook (أي عدد العملاء الذين شاهدوا إعلانك على Facebook وبالفعل دفعوا مقابل الفاهيتا التي عرضتها). لذلك إذا كنت تخطط لبدء عمل تجاري أو إذا كنت مستشارًا، فاحصل على نسخة من كتاب “استراتيجية لين لتأسيس المشروعات”.

 لا تنسَ مشاركة المقال ومتابعتنا على Facebook و YouTube و Instagram.

صورة الكاتب من موقع فايس بوك

اترك تعليقاً